Przezwyciężanie oporu.

Opór może przyjąć różną postać, od bardzo subtelnej po agresywną. Najczęściej znane i spotykane formy to:

• pytania, prośby o nieskończoną ilość szczegółowych informacji;
• zalewanie was niezliczoną ilością informacji, często nie potrzebnych;
• brak czasu na współpracę;
• atak personalny;
• używanie formułki: "Tego właśnie się spodziewałem";
• udawanie niezrozumienia;
• cisza, brak reakcji;
• intelektualizowanie prostych spraw;
• pouczanie;
• konformizm, całkowite zgadzanie się ze wszystkim;
• podważanie metodologii;
• konspiracja, spiskowanie niechęć do otwartej konfrontacji;
• emocjonalny atak na wasze pomysły ("już to przerabialiśmy...", "to ładny model teoretyczny, ale w praktyce nie wyjdzie..." ;
• podważanie waszego autorytetu;
• używanie wielu argumentów, przerzucanie kontrargumentami - czyli zabawa w "...tak, ale...".

Aby zrozumieć naturę oporu trzeba zacząć od tego, czym opór nie jest. Na pewno opór nie jest świadomą i zaplanowaną akcją przeciwko naszej osobie. Nie jest także odzwierciedleniem rozmowy na obiektywnym i racjonalnym poziomie.

Opór jest czymś naturalnym, jest przewidywalną, naturalną, emocjonalną reakcją przeciwko rzeczywistym, często trudnym procesom. Opór może mieć dwie główne przyczyny:

• pierwsza z nich to racjonalne przesłanki, które powodują że człowiek odczuwa opór np. chęć kontroli, władzy;
• druga to strach, lęk, niechęć przed daną sprawą np. przed zmianą lub przed odrzuceniem.

Spójrz na opór jako pewnego rodzaju "ból", który trzeba odczuć, by zacząć zmiany. Może być to strach przed nieznanym, strach przed utratą możliwości wpływu, niechęć przed odkryciem się na możliwość zranienia. Opór jest przewidywalną, naturalną i konieczną częścią procesu zmian.

Z oporem wiążą się konkretne uczucia, przeważnie negatywne, które tworzą swoisty klosz, w którym zostaje zamknięty nasz rozmówca (patrz rysunek). Negatywne uczucia sprawiają, że nie jest on w stanie obiektywnie ocenić sytuacji. Nasze argumenty odbijają się od niego jak od ściany. Jeśli chcemy dotrzeć do naszego rozmówcy z argumentami, musimy najpierw zminimalizować negatywne uczucia.

Nie da się załatwić oporu przerzucając rozmówcę logicznymi argumentami. Jeśli będziemy próbowali zwalczyć opór siłą, wszystko co osiągniemy to zwiększenie oporu. Jeśli nie załatwimy oporu i pozwolimy mu istnieć, to przy kolejnej próbie rozmowy może on wybuchnąć ze zwielokrotnioną siłą.

Głównym celem prowadzenia i używania techniki radzenia sobie z oporem podczas rozmowy jest doprowadzenie do sytuacji, gdy rozmówca otwarcie przyznaje się do swojego strachu, niechęci, lub tego, że ma rzeczywiste przesłanki by być przeciwnym. Wtedy istnieje możliwość wspólnego rozwiązania problemu, szukania innych możliwości, bądź konstruktywnych negocjacji.